第73章 管理培训生下(第1/4页)

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第二个月：进阶课程

心理学课由一位被开除的大学教授（学术不端，但才华横溢）教授。

“人不是理性的。”他在第一堂课上就说，“但非理性有模式。愤怒的人会低估风险，恐惧的人会高估危险，贪婪的人会忽视陷阱。你们的任务不是改变人性，是预测模式。”

他布置作业：观察东区一家酒吧，记录进出者的行为，预测谁会闹事，谁会消费最多，谁会成为目标。

马库斯的报告最短：“靠窗第三个桌子，穿灰夹克的男人。他每十分钟看一次手机，点最便宜的酒，但给小费大方。他在等人，可能进行交易。交易后十五分钟内，他会离开酒吧，走小巷而非大路——因为他不想被看到去向。建议：如果我是抢劫者，我会在巷子里等他，但不动手，只观察他藏钱的位置，下次再来。”

教授评语：“精准。但为什么不动手？”

马库斯回答：“第一次交易金额通常不大。让他成功，他会更自信，下次交易额会更大。而且，如果第一次就被抢，他会加强防范，提高未来成本。”

谈判学课是实战模拟。

学员分成两组，模拟商业谈判、人质谈判、地盘划分谈判。每次谈判后，分析录音，找出每一句话的潜台词，每一个让步的真正代价。

莉娜在这门课上表现突出。

在一次模拟人质谈判中（“绑匪”要求一百万赎金），她花了三分钟问“绑匪”的人生故事，然后说：

“你要一百万，是因为你女儿需要手术，医院要求预付。但即使你拿到钱，手术成功概率也只有30%。而且你会进监狱，女儿术后无人照顾。”

“绑匪”扮演者（其实是教官）愣住——剧本里没写这些。

莉娜继续说：“我认识一个医生，他欠我人情。他可以免费做手术，成功率40%。条件是你自首，供出幕后指使者（如果有）。你女儿会被送到福利机构，但我会确保她得到照顾——以志愿者的名义。”

“我凭什么信你？”

“因为我的提议里，唯一损失的是你进监狱。而你原本的计划里，损失的是钱、自由、和女儿的可能死亡。这是个数学题。”

谈判“成功”。“绑匪”同意。

课后教官问：“如果真实情况没有那个医生呢？”

“那就编一个。”莉娜说，“谈判的核心不是真相，是可接受的叙事。如果他相信有更好的选择，就会放弃原有的极端选择。”

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